Психология манипуляция людьми

7 простых и 7 сложных приёмов манипуляции сознанием. Какие из них используют на вас?

О том, как манипулируют нашим сознанием и как от этого защититься, в книге «Безопасное общение, или Как стать неуязвимым!».

1. Манипуляция чувством вины или обиды

Использование обиды или чувства вины — один из самых верных приемов манипуляции близким человеком. Образ несчастной жертвы часто дает своему носителю «дивиденды» в виде негласных полномочий и репараций. Бывает, что человек живет в роли жертвы годами и уже свыкся с этим, однако у окружающих он уже не вызывает сочувствия и желания помочь, а, наоборот, провоцирует на раздражение и даже агрессию. Потому что на самом деле, как ни странно это звучит, именно жертва оказывается всегда на вершине пирамиды в семейной системе. Такой человек влияет на других с помощью их чувства вины. Со временем люди, вовлеченные в эту игру, начинают прямо или полуосознанно понимать эту манипуляцию и реагировать на нее агрессией.

Противоядие: Лучше всего выработать в семье правило забывать обиды. И не припоминать друг другу прошлые грехи во время семейных ссор. Ни к чему хорошему это все равно не приведет. Если партнер чем-то вас обидел, то лучше сразу обсудить этот вопрос. Цивилизованно и корректно, не давая оценок ни происходящему, ни партнеру. Прояснить ситуацию и скорректировать правила взаимодействия для снижения вероятности повторения похожей ситуации. Скажем метафорически: обиды записывайте на песке, а радости высекайте в мраморе и граните. Сделайте это нормой для вашей семьи и увидите, насколько легче и счастливее станет ваша жизнь.

Существуют люди, которые выходят из себя, чтобы вынудить вас им поддаться. Это манипуляторы, использующие так называемый тактический гнев.

Противоядие: Самое худшее — пойти на поводу у такого человека. Ведь если его прием сработает, он и в будущем станет поступать так с вами и с другими. Для начала вам потребуется ваша решительность: вы не должны уступать или позволять на себя кричать. Если манипулятор продолжает кричать, уйдите. Продолжайте так себя вести при любых последующих стычках, когда он злится, пока гневливый оппонент не научится вести себя с вами рационально.

В отношении собственного гнева, на который вас так же нередко будут провоцировать, стоит заранее выработать осознанную позицию и правила. Помните, что в гневе вы, может быть, даже сможете произнести свою самую лучшую речь. Но велика вероятность того, что позже вы о ней пожалеете и будете жалеть всю жизнь.

Люди прибегают к многозначительному молчанию, когда хотят показать, как они расстроены. Иначе, по их мнению, вы подумаете, что проблема неважна для них. Люди, часто прибегающие к молчанию по незначительным поводам, создают неприятную атмосферу, которая может испортить рабочие отношения. Молчание рассчитано на то, чтобы вызвать у вас чувство вины, когда вы поймете, как расстроен этот человек.

Противоядие: Постарайтесь воздержаться от подыгрывания «надутому», потому что если это сработает однажды, молчун будет прибегать к подобному приему постоянно. Но не будьте с ним резки; ведите себя так, как будто все нормально. Подождите, пусть он сам нарушит молчание. Если у вас возникают дискуссии с молчуном, слушайте его с открытой душой. Дружелюбно и разумно объясните ему, на чем основывается ваша точка зрения. Даже если ваш собеседник будет продолжать дуться и после вашего рассказа, вы будете знать, что сделали все возможное. Вы не отступили лишь для того, чтобы избежать молчания, цель которого — заставить вас капитулировать.

«Если любишь, то. » Эта манипуляция рассчитана на близких людей, испытывающих к манипулятору положительное отношение. Страх быть отвергнутым и потерять любовь силен в людях с самого детства. Многие родители неосмотрительно пытались манипулировать своим чадом, приговаривая «Если ты не будешь меня слушать/делать, что я скажу и т. п., то я перестану с тобой общаться/тебя любить/заботиться о тебе и т. д.».

Противоядие: Любовь не предмет торгов, а результат отношения. Замечая эксплуатацию своих чувств, подумайте насколько это вам нужно.

Блестящие посулы нередко скрывают за собой стремление к сиюминутной выгоде их автора. Сказочные обещания Кота Базилио и Лисы Алисы были продиктованы их желанием заполучить поскорее золотые, звеневшие в кармане у Буратино. Часто подобные «песни» приводят и более осведомленных граждан к закапыванию наличности «на Поле Чудес в Стране Дураков».

Противоядие: Арабская пословица гласит: «Умный надеется на свои дела, а глупый полагается на надежду». Доверяйте фактам, а не мнениям. В принятии решений опирайтесь на реальный опыт, а не на чьи-то истории или предположения.

Маленькие крючочки, крепко цепляющие избыточно раздутое эго, могут выглядеть как невинный комментарий. Похвала, используемая в расчете добиться своих целей: «Вы прекрасно составляете отчеты! Наверняка и с тем, который я хочу вам предложить, никто не справится лучше вас!» Или, наоборот, вызов с намеком на некомпетентность: «А слабо. », «Ты бы, наверное, не смог. »

Противоядие: Вспомните, планировали ли вы сделать предлагаемое до изложения провокационного предложения? Проверьте соответствие задуманного своим интересам и возможностям.

Манипулятор выбирает изначально ироничный тон, критичные высказывания и замечания, приправленные шутками или провокационными комментариями.

Противоядие: Сделать себя обиженным без собственного участия невозможно. Не верите — попытайтесь обидеться просто так, ни на что конкретное. Если вы не будете поддаваться на провокации манипулятора, осознав или напомнив себе с кем и чем имеете дело, то сможете сохранить ясность мысли, точность формулировок и эмоциональный баланс.

Манипуляторы сознательно смещают акценты в подаваемом материале, отодвигая на второй план что-то не совсем желательное и подчеркивая необходимое им. Это часто удел средств массовой информации, в большинстве случаев обслуживающих своих хозяев. Примером может служить анекдот эпохи застоя про генсека Брежнева. СМИ комментируют состоявшийся по предложению Джимми Картера забег вокруг Белого дома. Картер и Леонид Ильич бежали наперегонки. Победил в этом забеге из двух участников, конечно же, более молодой и крепкий Картер. Американские СМИ самодовольно пишут: «Наш уважаемый президент находится в прекрасной форме и легко смог прийти первым, а генеральный секретарь Брежнев добрался только последним!» Наши СМИ сдержанно написали: «В состоявшихся соревнованиях в городе Вашингтоне генеральный секретарь ЦК КПСС Леонид Ильич Брежнев пришел к финишу вторым. Президенту США Джимми Картеру осталось лишь довольствоваться своим предпоследним местом».

Противоядие: Проверяйте информацию, не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы и выяснять детали.

2. Эмоциональное заражение

Противоядие: Отделяйте зерна от плевел. Следует разделять эмоциональный посыл и содержательный аспект информации. Например, прежде чем совершать покупку под давлением ловкого продавца или рекламы, продумайте, какие цели, желания и прогнозируемые траты у вас были до появления этой ситуации/информации, какие конкретно качества и свойства товара/услуги вас заинтересовали, насколько они вам необходимы в действительности. Если есть возможность отложить принятие решения, лучше рассмотреть вопрос целесообразности позднее, в более спокойном и адекватном эмоциональном состоянии, следуя правилу «утро вечера мудренее».

В зависимости от подачи одних и тех же материалов можно добиваться различных, порой противоположных мнений аудитории. То есть какое-то событие можно искусственно «не заметить», а чему-то, наоборот, уделить повышенное внимание. Вот наглядный пример, как это работает:

В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной. Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый, и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.

Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.

Ваша любящая дочь Шэрон»

В своей книге «Психология влияния» американский социальный психолог Роберт Чалдини приводит это забавное письмо в качестве примера умелого использования принципа контраста восприятия для оказания влияния на людей и изменения их убеждений. Можете быть уверены, что это прекрасное маленькое орудие влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически незаметно неподготовленному человеку.

Противоядие: Учитесь возвращать себя к первоначально выбранной позиции до внедрения в нее внешних влияний. Проверьте, соответствует ли ваша текущая позиция вашим стратегическим принципам и приоритетам. Сравните вашу позицию до и после получения дополнительной внешней информации, изменившей ваше восприятие происходящего. Проанализируйте достоверность, важность и значимость привнесенной извне информации. Соотнесите полученные под влиянием этой информации выводы со своими долгосрочными и предшествующими планами, системами оценок, приоритетов и значимыми отношениями.

4. Команды, скрытые в предложениях и вопросах

Манипулятор скрывает свою команду-установку под видом просьбы. Наглядно это может продемонстрировать одна дзен-буддистская притча:

Беседы дзенского учителя Банкея привлекали не только дзенских учеников, но и людей разных сект и рангов. Его большая аудитория вызвала недовольство священника секты Ничирен, так как последователи секты покидали его, чтобы слушать о Дзен. Эгоцентричный ничиренский священник пришел в храм, вознамерившись поспорить с Банкеем.

— Эй, дзенский учитель! — позвал он. — Подожди минутку. Вся- кий, кто уважает тебя, будет повиноваться твоим словам, но я не уважаю тебя. Можешь ли ты заставить меня повиноваться?

— Подойди ко мне, и я покажу тебе, — сказал Банкей. Священник стал величественно прокладывать себе дорогу через толпу к учителю. Банкей улыбнулся:

— Встань слева от меня.

— Нет, — сказал Банкей, — нам будет удобнее разговаривать, если ты станешь справа от меня. Перейди сюда.

Священник с достоинством перешел направо.

— Видишь, — сказал Банкей, — ты повинуешься мне. Мне кажется, что ты человек тонкий и мягкий. А теперь садись и слушай.

В этой притче из далекого прошлого мы можем наблюдать прямые манипуляции, она подчеркивает лишь характер посылов, стоящих за обычным разговором и предложениями. Но подобное влияние может осуществляться и более скрытыми приемами.

Противоядие: Четко осознавать свои цели и «систему координат». Стоит также постараться выяснить мотивы и интересы собеседника. В последующем будет легче отследить тактику и стратегию их достижения, оформленную в виде конкретных техник.

Подобное манипулятивное действие осуществляется с демонстративным использованием обиды. Например, «. с вами невозможно конструктивно обсуждать серьезные вопросы. », «. ваше поведение делает невозможным продолжение нашей встречи. » или «я готов продолжить это обсуждение, но только после того, как вы приведете в порядок свои нервы. » и т. п.

Срыв обсуждения методом провоцирования конфликта осуществляется с помощью разнообразных приемов выведения оппонента из себя, когда дискуссия превращается в обыкновенную перебранку, совершенно не связанную с первоначальной темой.

Противоядие: Сохраняйте эмоциональное спокойствие, выдержку и самообладание. Объясните себе, что данная уловка является провокацией агрессора и не сработает, поскольку вы ее уже опознали. Не стоит испытывать гнев по отношению к самому агрессору за то, что он позволил себе подобную несправедливость. Такова его природа.

6. Искусственное смещение спора

В этом случае, приступив к обсуждению какого-либо положения, манипулятор старается не приводить доводы, из которых следует это положение, а предлагает сразу перейти к их опровержению. Таким образом ограничивается возможность для критики позиции манипулятора, а сам спор смещается на аргументацию противоположной стороны. В том случае, если оппонент поддался этому и начинает критиковать выдвинутое положение, приводя различные аргументы, стараются вести спор вокруг этих аргументов, выискивая в них недостатки. Свою систему доказательств манипулятор при этом для обсуждения не предоставляет.

Противоядие: Возвращайте диалог в нужное вам русло. Помните об эффекте «своего поля» в футболе. В коммуникации «свое поле» имеет еще большее значение. Не отдавайте инициативу и возвращайтесь «к себе» и выбранной позиции.

В случае данного манипулятивного приема объекту задают сразу несколько разных вопросов по одной теме. В дальнейшем действуют в зависимости от его ответа: обвиняют в непонимании сути проблемы или в том, что он не ответил на вопрос полностью, или в стремлении ввести в заблуждение.

Противоядие: Озвучьте, что вы полагаете более целесообразным отвечать на вопросы последовательно, и концентрируйте своими ответами внимание на выбранной вами теме. В случае агрессивного давления игнорируйте последующие вопросы и продолжайте спокойно отвечать на выбранный вами или держите паузу, пока поток вопросов не иссякнет. Возможны варианты активной дискредитации манипулятора. Например, взять листок и начать запись вопросов с комментарием, как в известной комедии: «Нельзя ли помедленнее, я записываю. »

AIF.RU благодарит издательство «Питер» за предоставленный отрывок.

Пока никто не оставил здесь свой комментарий. Станьте первым.

Манипулирование человеком, скрытый эриксоновский гипноз, метод якорение

Милтон Эриксон – американский психиатр, создатель такого направления как эриксоновский гипноз. Самый сильный метод скрытого эриксоновского гипноза, позволяющий манипулировать людьми – метод якорение. Zhurnal-razvitie.ru дает ответ на вопрос: «Что же он собой являет?»

Прежде всего, надо определиться с самим понятием «якорь». Люди, когда слышит какую либо песню, начинают вспоминать те или иные происшествия которые с ними происходили. Также, детская речь ребенка дошкольника побуждает определенные чувства. То есть, говоря иными словами, у каждого человека есть определенные «якоря», которые будут напоминать про произошедшие ранее события или же просто вызывать проявление каких либо чувств. Именно при помощи этих «якорей» можно манипулировать людьми.

Их в сознании человека очень много, просто не каждый обращает на них свое внимание. Кроме того, стоит добавить, что по Эриксону «якоря» могут носить зрительный характер, слуховой характер, кинестетический (прикосновение). Исходя из вышеприведенной информации, можно сделать вывод, что «якорь» – это проявления внешнего мира, которые могут осуществляться в виде звуков, образов, прикосновения. И в случае воздействия «якоря» на человека, он начинает испытывать определенные чувства и что самое интересное, эти чувства каждый раз одни и те же.

Как правило, в основном якоря, которые свойственны людям, устанавливаются на уровне подсознания, в результате чего, очень трудно предсказать их действие. Ведь трудно предвидеть реакцию сознания человека на определенный раздражитель. Современные психологи не могут объяснить реакции сознания, возникающие в условиях воздействия определенных факторов.

Зная такую информацию человек манипулирует целенаправленно, осуществляя гипноз. Именно «якорную технику» Эриксона можно применять с целью вызывания любого чувства в конкретные моменты. Если установить якорь у определенного человека, то его сознанием можно манипулировать даже не находясь рядом с ним. При отличном владении подобной гипнотической техникой, ее можно использовать для достижения практически любых целей, например, если вы хотите заинтересовать девушку или понравиться парню, а также для доступа к любому ресурсу.

Скрытое манипулирование человеком и понятие «ресурс»

Что же имеется в виду в эриксоновском гипнозе под определением «ресурс»? Ресурс – это чувства, возникающие во внутреннем состоянии людей. Каждому свойственно обладание любым ресурсом.

Но в данной ситуации стоит отметить, что далеко не каждый может иметь доступ к управлению своими ресурсами. Для того чтобы открыть такой доступ, первым делом надо знать название того чувства, которым необходимо манипулировать. Многие психологи утверждают, что именно в этом и заключается манипулирование человеком и скрытый эриксоновский гипноз.

Примеры ресурсов могут быть абсолютно разными. Сюда можно отнести: спокойствие, уравновешенность, рассудительность, способность к предпринимательству, способность влиять на других (повышение мотивации сотрудников), способность к публичным выступлениям, и многие другие. Практически невозможно назвать хотя бы маленькую часть всех ресурсов, которыми обладает личность. Благодаря многим психологическим исследованиям, было установлено, что у каждого существует некий набор ресурсов, который может повторяться и у других. Также, можно добавить, что если ресурс имеет определенное название, учитывая это, можно предположить, что такой ресурс реально существует.

Как осуществить манипуляцию при помощи метода якорение в скрытом гипнозе Эриксона

Так как же устанавливается якорь? К примеру, возникает ситуация, в которой у конкретного человека требуется вызвать чувство доверия, а затем закрепить его при помощи якоря для того, чтобы в дальнейшем иметь доступ к определенному ресурсу, и манипулировать им. В таком случае последовательность действий будет следующая. Первым делом надо вызвать у манипулируемого нужное чувство при помощи конкретного вопроса. Например, можно спросить, когда он в последний раз испытывал чувство доверия и не разочаровался в этом. Иногда бывают ситуации что человек просто не испытывал нужного чувства, тогда придется перефразировать свой вопрос, спросив например, что он будет чувствовать когда поймет, что начал кому-то доверять.

Суть вопросов состоит в том, чтобы заставить человека пережить нужное чувство. И для успешного установления якоря, следует поймать высшую точку переживания этого чувства. И лишь только теперь, поймав момент, можно зафиксировать его. Это имеет ключевое значение в манипулировании. В роли якоря может выступать любой звук или движение, или же просто прикосновение, но только в том случае, если оно будет находиться в поле зрения манипулируемого. Стоит подчеркнуть, что в этой технике эриксоновского гипноза кинестетический якорь является очень сильным и в свою очередь ему практически невозможно сопротивляться. Поэтому, можно утверждать, что лучше всего ставить кинестетические якоря путем прикосновения к тому, кем хотите манипулировать.

После всего, можно приступить к проверке результата работы. Если проводить воспроизведение якоря с максимальной точностью, то у другого человека в качестве ответной реакции будет возникать пережитое чувство, которое успешно закрепилось. Это и есть скрытый гипноз Эриксона. Если, к примеру, в качестве якоря сделать телефонный звонок, то каждый раз, когда будет звонить телефон, человек снова будет переживать закрепленные эмоции.

У этой техники есть много общего с исследованиями Павлова направленными на изучение условных рефлексов. В данном случае, телефонный звонок будет вызывать доверие, а стимул – реакцию. Соответственно стимул – будет играть роль якоря, а в роли ресурса будет выступать реакция.

Очень часто бывает, что якорь можно установить без задавания вопросов. Примером такой манипуляции может быть ситуация в которой человек сам начинает вести разговор о пережитых временах, когда он мог кому-то доверять. Во время своего рассказа, он будет полностью погружен в транс воспоминания и тут остается только лишь воспользоваться моментом и установить якорь, присоединившись к рассказу.

Технология манипулирования людьми в скрытом эриксоновском гипнозе при помощи установки якоря имеет некоторые правила, придерживание которых поможет достигнуть ожидаемого результата. Первое, самое главное правило состоит в том, что якорь должен устанавливаться только на пике переживания, то есть, в момент максимального погружения человека в возникшее чувство.

Еще одним очень важным правилом, есть то, что воспроизведение якоря должно осуществляться с максимальной точностью. Если же был установлен кинестетический якорь, то касание нужно сделать именно в том месте, что оно было сделано и в первый раз. Если же это был голос, то надо попытаться воспроизвести его с высокой точностью.

Самоманипулирование при помощи метода якорение Эриксона

Метод якорение можно также использовать к самому себе. Как же это делается? Первым делом надо выбрать нужный, но труднодоступный ресурс. После чего следует вспомнить жизненные ситуации, в которых осуществлялся доступ к выбранному ресурсу. Пусть даже если этот доступ не был длительным во времени. Ну и опять же таки на пике воспоминаний, надо просто установить якорь. Как и в первом случае, так и в этом, лучше всего устанавливать кинестетический якорь. Если установить такой якорь трудно, то можно сделать это непосредственно в той ситуации, при которой и нужно проявление фиксируемых эмоций. Например, при виде начальника или же при прослушивании любимой музыки. Даже если в личном опыте нет пережитой ситуации, в которой бы могли появиться нужные эмоции, то можно просто попытаться представить свои чувства при возникновении нужных условий.

Исходя из приведенной выше информации, следует сделать вывод, что «якорная техника» действительно очень сильно влияет на сознание и позволяет эффективно манипулировать людьми. Абсолютное владение ею, открывает перед человеком большие возможности.

Автор: Крук Дмитрий

Впереди еще много интересных и развивающих статей! Не пропусти!

Манипуляции: управление людьми

Сегодня, в блоге психоаналитик-матвеев.рф, речь пойдет о манипуляции, или управлении людьми.

Особым видом управления людьми является манипуляции, которой пользуются, прежде всего, профессионалы влияния, специалисты манипуляции: продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники.

Манипуляции, или управление людьми используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также манипуляция и управление людьми используется родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.

Под манипуляцией понимают скрытое от жертвы управление людьми (человеком), т.е. побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных (часто корыстных) целей. При этом важно, чтобы жертва манипуляции считала эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавала себя ответственной за них. Таким образом, манипулятор перекладывает ответственность за совершенное по его же научению на свою жертву.

С одной стороны манипуляция, или управление людьми выглядит как отрицательное (негативное) действие, но есть и другая сторона медали, манипуляция, или управление людьми имеют и положительные и, даже, необходимые действия в межличностных отношениях. Это, например, манипуляция учителя в отношении своих учеников (какая тут корыстная цель?), или управление людьми в отношении своих детей (тоже необходимость).

1. Тайный характер манипуляции, или управления людьми обеспечивается широким диапазоном воздействия: отвлечение внимания человека, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности жертвы, повышение собственного ранга в ее глазах, изоляция человека от других людей и т. д.

2. Для оказания психологического давления используются: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т. п.

3. Проникновение в психическую сферу человека происходит через затрагивание «струн души», т. е. значимых для него переживаний (из-за невысокого роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство.

4. Эксплуатация личностных качеств жертвы представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг — создание (или актуализация) конкуренции мотивов. Второй шаг — изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.

Манипуляция, или управление людьми задействующая чувство долга и ответственности человека.

Этот прием манипуляции, или управления людьми срабатывает при соблюдении двух условий:

Во-первых, необходимо, чтобы первая просьба была достаточно значимой для того, чтобы у жертвы просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчивого человека, готового прийти на помощь.

Во-вторых, человек должен полагать, что он самостоятельно согласился выполнить вторую просьбу, без принуждения со стороны.

Прием – «пробный шар»: например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие («пробный шар»), и после получения их согласия объявляют, что занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим согласием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова». Если же им сразу вместе с приглашением сказали бы, что мероприятие начнется в 7 часов утра, то большинство студентов не захотели бы на нем присутствовать.

Разновидностью «пробного шара» является прием «приманка» , используемый в торговле. Его суть состоит в следующем. В магазине выставляется какая-то вещь (предположим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, продавец предлагает ему точно такую же рубашку, подходящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Что делают покупатели в данной ситуации?

Большинство, безусловно, откажутся от покупки. Однако некоторая часть покупателей будет себя чувствовать неловко. Ведь продавец был таким вежливым и обходительным, потратил столько времени, и человеку становится неудобно отказываться от покупки: «Еще подумает, что я скряга и соблазнился дешевизной».

Собственно приманка используется в тех случаях, когда для заманивания людей обещают «золотые горы», а потом все оказывается совсем не так, как в рекламе.

Прием манипуляции и управления людьми — «не в дверь, так в окно».

Сначала человека просят выполнить какую-то явно завышенную и обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек соглашается выполнить. Полагается, что уступчивость, проявляемая при уменьшении просьбы, объясняется тем, что человек принимает ее как уступку и поэтому идет навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его и своих глазах черствым и неблагодарным. На уступку он отвечает взаимностью.

Кроме того, срабатывает механизм контраста: по сравнению с первой просьбой вторая кажется пустяковой.

Этот прием требует соблюдения двух условий: обе просьбы должны исходить от одного и того же человека и касаться одного и того же.

Для манипуляции, или управления людьми иногда используются такие приемы, как поддразнивание («Тебя что, так легко заставить подчиниться?»), подзадоривание («Вряд ли ты можешь на это решиться»).

Но наиболее часто в качестве средств манипулирования, или управления людьми используются демонстрация своей слабости, беспомощности, а также заискивание, лесть, ложь, обман.

Манипуляция, или управление людьми показывая свою слабость и беспомощность.

Со временем человек привыкает быть беспомощным и начинает использовать беспомощность для достижения своих целей. Он стремится вызвать у других чувство жалости, сочувствия, пробудить у них стремление заботиться о нем. Жалеющий человек (жертва)становится мягким, покладистым, им легко манипулировать. Его легче убедить в том, что именно он несет ответственность за благополучие «беспомощного».

Манипуляция, или управление людьми с помощью заискивания, лести, подхалимажа.

Заискивание — это стремление добиться чьего-то расположения путем лести и угодничества: подчеркнутым преклонением перед кем-то, почтительным выслушиванием наставлений или просто почтительным молчанием в присутствии другого (начальника, авторитета). Заискивание может восприниматься как вежливость, воспитанность, обходительность, отзывчивость и доброта.

Лесть (подхалимаж) — это угодливое, лицемерное восхваление. Однако это не всегда безудержное восхваление в адрес другого (грубая лесть). Она может быть и замаскированной, тонкой. Это могут быть всевозможные комплименты, одобрение слов и поступков, согласие с чужим мнением, восхищение.

Действие лести основано на срабатывании психологического механизма: знание, что мы кому-то нравимся, вызывает ответную реакцию в виде благорасположения (симпатии) и желания уступать. Лесть действует даже в том случае, если человек понимает, что им пытаются манипулировать. Мы испытываем симпатию к тем, кто нас хвалит, часто даже тогда, когда похвала явно фальшива.

Легко поддаются такому манипулированию честолюбивые люди, заблуждающиеся относительно своих достоинств. Лесть может касаться как реальных заслуг человека, так и мнимых. В последнем случае лесть становится обманом.

Манипуляция и управление людьми с помощью лжи и обмана.

При использовании обмана (лжи) вместо образа себя мы подсовываем партнеру стереотип, который мы считаем наиболее выгодным в данный момент, выдвигаем ложные мотивы (причины), искажаем действительную ситуацию.

Ложь и обман, несколько неоднозначные понятия, обмануть человека (ввести его в заблуждение) можно разными способами: сказать половину правды или сказать неправду, осуществить какое-то действие (что делают мошенники) или, наоборот, пообещав что-то, не сделать этого. Солгать же можно только одним способом — вербальным, т. е. с помощью устной или письменной речи.

Вот и подошел к концу обзор манипуляций, или управления людьми. Надеюсь, что Вам стали более понятны способы манипуляций, и Вы сможете применить сии знания для противостояния манипуляциям, а в других (позитивных) случаях используете их для управления людьми (например, в воспитании).

Много полезной психологической информации в СОДЕРЖАНИИ:

Смотрите часто задаваемые вопросы Вопрос -Ответ

Психология человека: КАК УПРАВЛЯТЬ ЛЮДЬМИ

Рецидив преступлений. Почему люди совершают преступления: воруют, грабят.

Психологическая помощь, консультация психолога онлайн: психоанализ, психотерапия 2011-2017

Понятие манипуляции в психологии

В самом широком смысле, манипуляция — это любое личностное влияние на кого или что-либо. Например, в английском языке слово «to manipulate» означает «оперирование, обращение с чем либо». Такое понимание широко транслируется в НЛП, где утверждается, что «манипулируют все и всегда».

Сидя за компьютером, вы манипулируете клавиатурой и мышкой, чтобы написать сообщение; когда в автобусе вы встаете и уступаете место бабушке, то направляете ее именно к вам и по сути подталкиваете ее к тому, чтобы сесть на ваше место — вы ею манипулируете; когда вы заговариваете на новую тему, вы, тем самым, скрыто поворачиваете внимание собеседника в нужную и интересную для вас сторону — манипулируете им. Когда вы улыбаетесь и говорите: «Здравствуйте!» — хотите или нет, но вы манипулируете собеседником, заставляя его улыбнуться вам.

И в этом смысле верно, что «манипулируют все и всегда» — но только в этом, самом широком смысле. Ошибочно утверждать, что все манипулируют всегда. При таком понимании понятие «манипуляция» оказывается просто излишним, дубликатом слов «влияние» или «воздействие». Является ли манипуляцией прямое и открытое распоряжение руководителя, сформулированные им в отношении сотрудника, когда оба действуют в рамках должностных инструкций? Кажется, тут говорить о манипуляциях — неуместно. Более разумно разделять воздействия открытые и скрытые, и к манипуляциям относить только скрытые воздействия.

То, что манипулируют все — это верно, однако не верно, что все это считают нормой жизни. Часть людей манипулируют просто потому, что сами этого не замечают, но когда ставят себе задачу общаться и взаимодействовать честно, они манипуляций уже избегают. Если же тезис «манипулируют все и всегда» понимать как разрешение вообще не думать о честности и открытости в общении и взаимодействии, этот тезис нам представляется ошибочным с этической точки зрения.

Нам уже приходится видеть последствия точки зрения «манипулируют все и всегда»: большая часть приверженцев НЛП действительно отказывается верить, что в жизни есть что-то, кроме внушений, для них отсутствует понятие «по-честному»: они строят свое общение только в двух координатах: эффективность («добиться своей цели») и экологичность («все устраивает меня и собеседника»). Шаманские техники и ритуальные пляски, заговоры и суеверия — в их арсенале будет все, что дает результат здесь и сейчас. У них слова не имеют основания правды, не понимаются как отражение «того, что есть на самом деле», разговоры об объективности и научности в работе — не к ним. Для них слова — только инструмент, который или дает нужный им результат, или не дает.

Широкое распространение получило житейское понимание манипуляций, где утверждается, что: «Манипуляция — это обман, принуждение человека к принятию невыгодного для него решения». В психотерапевтической среде, среди сторонников гуманистического подхода, такой исключительно негативный взгляд на манипуляции не менее популярен: «Манипулятор — раб пагубной привычки притворяться и напряженно скрывать свои истинные намерения за фальшивыми масками. Манипулятор живет во вранье и превращает себя в машину, а другого человека — в неуважаемый объект, лишая себя возможности любви и близости» (Смотри «Журнал практического психолога», 2002 год. Статьи «Тяжелая жизнь манипулятора, или Бедная Маша», «Манипуляторы и актуализаторы» и другие статьи разных авторов).

Подобные формулировки несостоятельны: многие тонкие манипуляции строятся без использования обмана, а, самое главное, манипуляции в руках разумных родителей, квалифицированных воспитателей и других порядочных людей направлены не против интересов других, а во имя их же настоящих интересов. Не все манипуляции носят негативный характер: манипуляции — это только инструмент, а как и с какой целью ими пользуются люди — определяются уже самими людьми. Порядочные и заботливые люди практикуют только позитивные манипуляции.

В научной психологии манипуляцией называют психологическое воздействие, скрытопобуждающее человека изменить отношение к чему-либо, принять решение или что-то сделать в нужном для автора манипуляции направлении. Это понимание распространено среди специалистов и имеет достаточные фактические основания.

Подчеркнем главные моменты этого определения.

К манипуляциям относят только скрытые воздействия. Оксфордский словарь английского языка трактует манипуляцию как «акт влияния на людей или управления ими с ловкостью, особенно с пренебрежительным подтекстом, как скрытое управление и обработка». Изданный в 1969 г. в Нью-Йорке «Современный словарь социологии» определяет манипуляцию как «вид применения власти, при котором обладающий ею влияет на поведение других, не раскрывая характер поведения, которое он от них ожидает».

К манипуляциям относят только ловкие, по крайней мере внешне эффективные воздействия. Манипуляции — это нечто, похожее на волшебство, то, что открывает закрытые сердца и заставляет человека делать то, что прямым и открытым образом от него никак не добьешься. Не строго, а художественно можно сформулировать так: манипуляция — это ловкое действие, позволяющее обыграть партнера.

Обыграть — совсем не значит «обыграть в ущерб интересов партнера». Отношения может быть и игровые, когда на кону не стоят жизненные интересы, и тогда обмен манипуляшками — форма веселого развлечения. В других ситуациях, используя манипуляции, вы обыграли человека, но действуя не против него, а в пользу его перспективных интересов. Так, например, действуют мамы, весело отвлекая маленький детей от неуместных капризов — это тоже манипуляция, обыгрывание партнера, но не против интересов ребенка, а скорее ЗА.

Часто по жизни манипуляции называют житейскими хитростями и уловками. Мелкие житейские уловки применяются всеми, и того, кто ими не владеют, называют лохом обыкновенным. Подтрунивание, шутки, подначки — да, в них всегда есть подтасовки, но без них жизнь оказывается слишком пресной. Если мужчина будет требовать от женщины предельной честности в каждом слове и интонации, его со вздохом, но достаточно обоснованно, назовут просто занудой.

Взаимоотношения между мужчинами и женщинами совсем без игры и манипуляшек — скучны обеим сторонам. Это развлечение более крутое, нежели гонки, пэйнтбол, включает разведку и маскировку, отвлекающие ходы, ловушки и перехват инициативы, но когда результатом является восхищенные глаза любимого человека, довольны оказываются все.

Грубые и жесткие манипуляции вызывают протест, но манипуляции манипуляциям рознь. Умные манипуляции чаще рождают уважение, а тонкие и красивые манипуляции — восхищение. Манипуляции, сделанные на притворстве, нравятся мало кому, автор же манипуляций веселых и искренних — как правило, оказывается любимцем и душой компании. Тот, кто скрыто действует против наших интересов, и действует грубо, когда на самом деле все очевидно — гад. Кто действует заботясь о нас, но грубовато, когда все «шито белыми нитками» — валенок. Если человек нас обыграл красиво и изящно, так что мы мы сами не поняли как, это вызывает восхищенный отклик: зараза! Тот, кто заботится о наших общих интересах, делая это скрыто, ловко и красиво — это мастер.

1 © Е. Доценко, «Психология манипуляции» «Манипуляция — это психологическое воздействие, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями».

Наверное, надо добавить «планами или желаниями» — некоторые люди в своем поведении в малой степени руководствуются своими желаниями и в большой степени руководствуются планами. Как, например, это происходит на работе.

© А.П. Егидес. Манипуляция — это скрытое психологическое воздействие.

Википедия: Психологическая манипуляция — тип социального, психологического воздействия, социально-психологический феномен, представляющий собой стремление изменить восприятие или поведение других людей при помощи скрытой, обманной или насильственной тактики.

Хороший текст, спасибо. ММ

Психологическое манипулирование, манипуляция — психологическое воздействие, вызывающее заданный откл.

Манипулятор — человек, склонный использовать манипуляции в общении и взаимоотношениях, либо автор ко.

Психологическое манипулирование, манипуляция — психологическое воздействие, вызывающее заданный откл.

Обучение на тренера, психолога-консультанта и коуча. Диплом о профессиональной переподготовке

Элитная программа саморазвития для лучших людей и выдающихся результатов

Источники:
7 простых и 7 сложных приёмов манипуляции сознанием
О том, как манипулируют нашим сознанием и как от этого защититься, в книге «Безопасное общение, или Как стать неуязвимым!»…
http://www.aif.ru/money/business/29151
Манипулирование человеком, скрытый эриксоновский гипноз, метод якорение
В этой статье подробно описано, как при помощи скрытого эриксоновского гипноза и метода якорение, манипулировать людьми.
http://zhurnal-razvitie.ru/psihologiya-lichnosti/manipulirovanie-chelovekom-texnika-skrytogo-eriksonovskogo-gipnoza-metod-yakorenie.html
Манипуляции управление людьми
Что такое манипуляции и как им противостоять смотрите в статье манипуляция управление людьми
http://xn—-7sbabkauaucayksiop0b0af4c.xn--p1ai/psychologiya/manipulyacii-ili-upravlenie-lyudmi/
Понятие манипуляции в психологии
Психологос энциклопедия практической психологии
http://www.psychologos.ru/articles/view/ponyatie-manipulyacii-v-psihologii

COMMENTS